L’incoterm EXW désigne Ex Works, c’est-à-dire “à la sortie d’usine”. Avec cet Incoterm, le vendeur met à disposition la marchandise à la sortie de son usine et l’acheteur doit gérer le transport et les risques jusqu’à destination. Ce n’est pas le meilleur Incoterm pour se développer à l’international.
Responsabilité des acteurs
Dans un contrat de vente en Ex Works, les obligations du vendeur et de l’acheteur sont différentes et partagées :
- L’acheteur organise le transport depuis la porte du fournisseur vers la destination prévue
- Le vendeur met à la disposition de l’acheteur la marchandise emballée pour l’export. Généralement, la marchandise est stockée dans les locaux du vendeur. Il doit ensuite fournir une facture commerciale ainsi que des certificats. Il a donc une obligation minimale.
Désavantage pour le vendeur
Chaque fois que les ventes se font sous le terme EXW, l’entreprise s’affaiblit face au marché et à la concurrence. En utilisant le terme EXW, aucune plus-value n’est apportée, étant donné que c’est l’acheteur qui doit réaliser tous les efforts lors de la transaction.
Lorsque vous vendez EXW, vous vous positionnez au même niveau que vos principaux concurrents. En effet, tout le monde peut vendre EXW et vous perdez ainsi la possibilité de donner un meilleur service.
Il est important de toujours veiller à fournir la meilleure expérience à votre client car, vendre c’est penser avant tout au client. En utilisant l’incoterm EXW aucune plus value n’est apportée, le client doit tout organiser pour recevoir la marchandise.
Face à cette problématique, nous vous conseillons d’utiliser les incoterms suivants :
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- FCA : il est applicable au commerce international et limite les obligations de l’exportateur à la livraison des marchandises chargées chez le transporteur défini par le client. Il peut également se charger du dédouanement export.
- CFR : dans l’incoterm Cost and Freight le vendeur organise le transport jusqu’au quai de déchargement. L’acheteur prend ensuite le relais jusqu’à la destination finale. En revanche, le risque pendant le transport principal n’est pas couvert par le vendeur.
- CIF : nommé Cost Insurance and Freight, cet Incoterm est semblable à l’Incoterm CFR. Cependant, le vendeur prend en charge l’assurance en plus du fret. Cela diminue ainsi le risque de l’acheteur puisqu’en cas d’incident pendant le transport principal c’est l’assurance du vendeur qui sera sollicitée. Choisir l’assurance permet aussi au vendeur de mieux se protéger en fonction des termes du contrat et de l’avarie.
Un réel désavantage pour l’acheteur
Lorsque vous achetez en Ex Works, le prix du produit est souvent un peu moins cher. Cependant, vos coûts de transport vont fortement augmenter car vous êtes le seul responsable de l’intégralité du transport depuis la porte de votre fournisseur jusqu’à réception de la marchandise.
Étant responsable du transport, vous devez également vous assurer que le fournisseur est autorisé à exporter.
C’est donc à vous de faire la recherche d’un transitaire. Cette tâche se révélera complexe si vous avez peu de connaissance dans le transport. Vous allez devoir trouver à la fois une offre porte à porte et la gestion du processus de dédouanement.
Problème de traçabilité
En France, de nombreux exportateurs vendent sous l’incoterm EXW. Or, un contrat négocié avec l’incoterm EXW bloque l’accès aux procédures douanières, ce qui signifie que l’exportateur ne reçoit pas automatiquement le Document Administratif Unique (DAU). Sans ce document, la facture hors taxes est automatiquement invalidée. Avec EXW, il devient beaucoup plus compliqué d’obtenir la preuve que les marchandises ont quitté le pays. Ce problème engendre des coûts supplémentaires car sans DAU, la facturation hors taxes sera rejetée lors d’un contrôle fiscal.
Inconvénient logistique
Lorsqu’un contrat en EXW est établi, le vendeur dépose la marchandise dans un quai de déchargement (fabrique, dépôt,…). Celle-ci doit être parfaitement emballée et correctement étiquetée, le jour convenu.
Par méconnaissance de ses obligations, le vendeur effectue le chargement au départ à la place de l’acheteur. Il s’agit d’une grave erreur, car en cas d’avarie le vendeur peut se retrouver fautif alors qu’il pensait être protéger. Dans ce cas, il sera difficile que l’acheteur veuille assumer la responsabilité du chargement qu’il n’a pas réalisé directement
Une des causes de la situation vient de la contradiction entre le terme EXW et ce qu’établit la convention CMR en ce qui concerne la responsabilité lors du chargement d’un véhicule. La convention CMR exonère le transporteur de cette responsabilité, c’est pour cela que la présence d’un représentant de l’acheteur lors du chargement est indispensable.
Contentieux douanier
Si l’acheteur ne connaît pas la réglementation du pays d’exportation, il risque de déposer une déclaration d’exportation incorrecte ou insuffisante. Dans ce cas, le vendeur est tenu responsable de la non-conformité. L’exportateur est également soumis à des sanctions s’il manque une autorisation spécifique. C’est pour cette raison que l’ICC réserve EXW au commerce national et régional.
La lettre de crédit et l’EXW sont déconseillés
La lettre de crédit est un document financier émis par une banque émettrice à la demande d’un acheteur pour le vendeur. Elle permet de garantir au vendeur le paiement des marchandises. Pour faire cette demande, le paiement de cette lettre nécessite un connaissement. Celui-ci n’est disponible qu’auprès du transitaire. Toutefois, celui-ci ayant été contracté par l’acheteur, le transitaire n’a aucune obligation vis-à-vis du vendeur en cas de documents erronés ou incomplets. Cela peut conduire la banque à refuser de payer sur la lettre de crédit et à contraindre votre fournisseur à la faillite.