Pour démarrer l’exportation, trouver des clients est crucial et accessible à toutes tailles d’entreprises grâce à des services d’aide dédiés, même sans plusieurs collaborateurs.
Les différentes techniques de prospection pour trouver des clients à l’export
Tenir compte de la réglementation des entreprises import export
Avant même de démarrer toute prospection commerciale, il est primordial de connaître les réglementations correspondantes à l’exportation et à l’importation.
Parmi celles-ci, on retrouve les formalités douanières :
- Si vous vendez des marchandises dans l’Union Européenne, une Déclaration d’Echange de Biens (DEB) doit être effectuée.
- Si vous proposez un service en Europe, une Déclaration Européenne de Service (DES) devra être réalisée.
Vous devez également bénéficier d’un numéro de TVA intracommunautaire, celui-ci doit être transmis à tous vos fournisseurs.
Si vos clients se trouvent hors de l’Union Européenne, il est obligatoire de disposer d’un numéro EORI pour réaliser vos opérations d’exportation.
Suivez le Kompass
Kompass est un annuaire inter-entreprises en ligne. Celui-ci recense plus de 20 millions d’entreprises, dans 70 pays différents. Il s’agit d’une excellente ressource commerciale et vous avez des chances de trouver des clients à l’export dans ses listes. Cependant, l’information n’est pas gratuite, il faut acheter des listes d’entreprises mais les contacts sont un excellent point de départ.
LinkedIn et Sales Navigator
Cette prospection consiste à créer un réseau de personnes susceptibles de devenir de potentiels clients. De nos jours, la mise en réseau est un moyen très efficace pour effectuer une prospection commerciale. Par exemple, LinkedIn est un grand réseau social professionnel offrant une opportunité de générer des leads qualifiés. En revanche, cela demande une communication adaptée et régulière à travers ces réseaux afin de gagner en visibilité et de trouver des prospects.
Sales Navigator est un service cloud qui fonctionne avec un abonnement payant pour les membres de LinkedIn. Comme son nom l’indique, Sales Navigator est principalement conçu pour aider les professionnels à se connecter avec des clients à l’export ou des prospects. Il s’agit à la fois d’un outil de recherche poussée dans les contacts LinkedIn et d’un tableau de bord d’analyse qui aide les utilisateurs à comprendre les performances de leur force de vente et leur donne un aperçu des tendances futures. Les utilisateurs peuvent également créer des InMails et exécuter un nombre limité de campagnes de prospection automatisées chaque mois en utilisant cette fonctionnalité.
Les salons professionnels, un outil de prospection
Le salon professionnel est un rendez-vous inévitable en B2B. C’est un moyen efficace pour rencontrer des prospects et les convertir en clients à l’export. Pour trouver des salons, vous pouvez vous renseigner auprès de sites organisateurs de salon, Sociétés événementielles, CCI, Syndicats professionnels. Il existe aussi des salons virtuels qui vous permettent de rencontrer des entreprises à l’international sans devoir se déplacer.
Les moyens de financement des campagnes de prospection
Il existe des aides pour favoriser la prospection. Certaines compagnies vous accompagnent dans ces démarches de prospection. En effet, vous pouvez obtenir des aides et vous assurer en cas d’échec.
Rapprochez-vous de la Banque Publique d’Investissement (BPI)
La Bpifrance vous permet de contracter une assurance prospection. Cette assurance offre la possibilité aux entreprises françaises de prospecter de nouveaux marchés à l’export et prend en charge le risque financier de votre développement.
Elle est versée sous la forme d’une avance et son remboursement est composé d’un remboursement forfaitaire minimum de 30% puis d’un remboursement complémentaire basé sur le chiffre d’affaires réalisé dans les pays visés ou pris en charge par l’Etat si le succès n’est pas avéré.
Le crédit documentaire, un moyen de se sécuriser
Ce crédit est recommandé lorsqu’on débute et qu’on ne maîtrise pas toutes les connaissances nécessaires pour pratiquer de l’export. En effet, le Crédit Documentaire est l’opération bancaire par laquelle les banques (banque émettrice) acceptent de payer pour le compte d’un donneur d’ordre dans un délai déterminé, un tiers exportateur (bénéficiaire). Le Crédit Documentaire est réglementé par les Règles et Usances Uniformes pour les Crédits Documentaires (UCP 600), publiées par la Chambre de Commerce Internationale en vigueur le 1er juillet 2007 (la publication de référence est actuellement la n° 600). Il est donc intéressant de se rapprocher des banques lorsqu’on pratique ce genre d’activité afin de se protéger en cas de problèmes.
Assurance crédit
Business France est un opérateur public national français qui aide les entreprises à se développer à l’international. Notamment dans le recherche de prospects. Cet opérateur proposes plusieurs services :
- Invitations d’acheter étrangers : ils invitent des donneurs d’ordres étrangers à l’occasion d’un salon, d’une mission en France ou lors d’un événement à l’étranger
- Rendez vous BtoB, cela permet à votre entreprise de rencontrer des acheteurs et partenaires étrangers, dans le but de développer vos ventes
- Salon et Pavillon France sur un salon international : cette opération regroupe un collectif d’entreprises françaises sur un salon professionnel.
- Prospection personnalisée : enchaînement d’actions sur mesure, pour répondre à votre besoin de développement sur un marché étranger. Ce service vous permet de confronter votre offre au marché ciblé et de rencontrer des prospects, à partir d’un cahier des charges préétabli.